海關數據的操作很簡單，但很多人依然用不起來，我個人覺得是沒有使用思路，缺少可落地可執行的計劃，更缺少堅持到底的執行力，那么外貿人如何讓海關數據取得預期的效果？

我們首先理清使用海關數據開發新客戶的思路：把目標過程化，管控過程來提高目標達成率。

先突破某方面的客戶，不要胡子眉毛一把抓

比如說按區域--美國的

按規模--小型或者大型的

按客戶類型--比如批發商，進口商

按應用行業劃分，這樣相對集中，開發相對容易，也比較精準。

01

理清使用海關數據思路-策略制定探討

關于實現預期的策略和方法，我們重點說下利用海關數據開發新客戶這個場景。

外貿當中影響策略制定的幾個因素：

①設定新增業績目標：如果有多個開發客戶渠道的，把不同的渠道分別設置業績目標。一般會設置一個卓越目標和一個保守目標

②目標市場：經過市場調研分析和往年銷售數據分析，確定目標市場

③目標客戶：客戶類型，客戶規模，新老客戶業績占比

④人員：需要幾個人，人員之間如何配合

⑤實現工具：實地拜訪，電話，郵件，whatsapp，視頻會議

⑥主推產品

⑦提高回復率的策略

⑧資源支持：價格折扣、免費樣品等

⑨跟進策略、獎懲措施

⑩復盤

比如2022年某運動服裝公司銷售目標是1000萬美金，阿里巴巴新增銷售額50萬美金，海關數據新增銷售額50萬美金。

通過過去的行業經驗，以及市場調研分析發現，荷蘭，德國這兩個國家對產品A需求量很大，但是該公司在這兩個國家只有一兩個小客戶，我們就可以把荷蘭、德國定為目標市場。

關于人員配置：海關數據實現50萬美金的銷售額，需要2個人完成

目標客戶是中小型的運動服品牌商

調研發現這兩個國家產品具有一定的相似度，都比較關注一些新型的或者功能性的材料，這些產品就是突破口。

02

理清使用海關數據思路-銷售計劃執行

這里說的銷售計劃的執行，我們指的是銷售目標的分解。

銷售目標分解的5個維度：

①分解到人頭

②分解到各層級市場單元

③分解到客戶

④分解到產品

⑤分解到季度/月度/周/天

在目標分解前，我們看2個公式

①月新增銷售額 = 年新增銷售額/工作月數/人數

②新增銷售額 = 客戶基數 X 客戶回復率 X 回復客戶轉化率 X 客單價——每月聯系客戶基數——每天聯系客戶數量

比如，你團隊有5個人，今年新增銷售額確定為600萬RMB，你分給下面的團隊成員每人120萬RMB，也可以根據工作能力進行分解劃分。

然后對年新增銷售額進行月度分解，每月需達成10萬RMB新增銷售額/人，這個可以作為每月考核指標。

假如客單價是10萬，對于10萬RMB/月新增銷售額，需要成交一個訂單即可。你的回復客戶轉化率是20%，也就是你需要5個有需求的意向客戶，你的回復率是5%，則你需要聯系100個新客戶/月，考慮到成交需要時間，你還需要為下個月的目標打基礎，你可能實際聯系新客戶200個或300個每月。

每月按20個工作日來算，你需要聯系5個新客戶/天至少。

為了提高反饋率，你還需要定期跟進，還可能要打電話快速建立起聯系，比如沒反饋客戶一周跟進一次。

這樣我們每天每周的工作就得到了量化，需要的就是堅定徹底地執行以及定期復盤。

結語

①量化想要的效果，比如獲得10個客戶的合作意向，獲得200萬訂單等

②明確獲得預期效果的時間，三個月還是一年

③制定策略，能極大促進達成銷售目標的方法

④制定開發計劃,為了目標，結合轉化率和回復率，確定開發客戶的基數，分解到月/周/天需要如何聯系和跟進客戶

⑤執行層面，收集積累關鍵詞，制定搜索方案，制定跟進策略，制定郵件文案或電話話術等

⑥堅定不移地執行

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